宝尊电商加速转型：从电商代运营到全域经销，代理多个国际品牌
记者｜韩璐
编辑｜谭璐
宝尊电商成立于2007年，是很多人心目中的一家电子商务代理运营公司。
这家拥有百亿资产的电商玩家正在加速转型，通过独家代理经销或收购运营的模式，成为众多国际品牌背后的“运营者”。
目前，除了收购GAP中国业务外，宝尊还代理或拥有国际品牌，包括法国美妆品牌NUXE、加拿大时尚品牌ALDO、英国厨具品牌Joseph Joseph、美国洗地机品牌BISSELL、英国百年时尚品牌HUNTER等。
从单纯的电商代理运营，到品牌的全球分销和运营，宝尊的能力正在从线上向线下延伸。
6月，宝尊在上海环球港开设中国首家ALDO线下旗舰店，9月底在上海张园开设HUNTER中国大陆首家线下限时店。
“宝尊正在走一条不同的运营道路。我们的定位是成为全球品牌的数字化商业合作伙伴，利用技术和数据帮助品牌抓住中国的增长机会。”宝尊电商总裁于俊睿在接受《21CBR》记者专访时表示。
去年，宝尊营收88亿元。今年7月至9月，公司净利润21亿元，同比增长13%，其中电商业务收入18亿元。
以下为于俊瑞的自述，经编辑整理：
滤清器品牌
从飞利浦开始，宝尊在中国的经销业务已经开展了十多年。
当我们选择品牌时，我们会考虑三个因素：
首先，品牌必须在研发和创新上持续投入，确保产品不断更新，满足中国消费者的需求。其次，品牌愿意用中国方式拓展市场。中国的线上线下模式与国外不同。第三，品牌符合当前消费趋势，能够在某一细分领域做到极致。
宝尊收购并代理的几个品牌在细分领域都是独一无二的，比如BISSELL的洗地机。我们看好它适合宠物家庭的特性。
例如，ALDO是加拿大的民族鞋包品牌。该品牌曾进入中国市场，但不太成功，后来退出。
2022年，ALDO再次考虑进入中国。本来是想和香港的一家贸易公司合作。后来发现，中国市场的电商渗透率非常高，单纯的贸易商可能无法覆盖线上线下的业务。宝尊曾代表ALDO运营ALDO网上商城，因此双方续约。
我们与ALDO总部沟通了一年多，明确了该品牌在中国市场运营的条件。
例如，人群概况如何、竞品针对哪些品牌、产品策略应如何制定？宝尊对商品有哪些权利？ ALDO在中国的供应链如何赋能宝尊？另外，线下店如何开、在哪里开？不同的店有不同的型号。如何操作好它们？
传统的经销商模式是在进货一批货之前先试水，销量好才代理。宝尊与ALDO签订了为期20年的合约，希望让该品牌在中国站稳脚跟。
今年4月双方决定合作后，宝尊对品牌进行了重新定位。
与以年轻白领消费者为主的北美市场相比，由于ALDO的知名度和价格区间，国内消费者更加成熟，年龄在35岁左右，有国外或外国人的经验，对ALDO有第一印象。
3个月内，宝尊在天猫、抖音、小红书、唯品会、微信小程序等多个电商平台和渠道开设了ALDO旗舰店。 6月，ALDO中国首家店在上海环球港开业。某线下品牌旗舰店于9月底在深圳开设了第二家线下零售店。
ALDO在北美主要是自营。在中国市场，我们计划分两步走。
在核心城市，我们进入直营店模式，对装修、设计、陈列都有要求，展示最新的产品线。其他城市通过与当地合作伙伴合资的方式共同发展。
我们计划十年内在中国开设约75家门店，使ALDO在中国的销售额将占其全球市场的10%。
从目前的成绩来看，正式运营4个月后，ALDO天猫旗舰店已接近整个服装鞋包行业最高级别店铺，部分SKU跻身行业前10名。
因地制宜
我们经营不同的品牌，有不同的策略。 ALDO的线上和线下商店几乎同时开业，而我们自己的品牌HUNTER则首先在线上开业。
2019年，宝尊开始与HUNTER合作，从0-1打造天猫旗舰店，正式上线线上业务。我们也在运行小红书，种草造势。达到一定规模后我们会考虑开设线下店。
去年，宝尊完成了对HUNTER大中华区及东南亚相关知识产权的收购。 HUNTER大中华区业务也由此成为宝尊集团品牌管理业务的重要组成部分。
今年，我们在上海开了第一家线下店，选址在年轻人爱打卡的网红商圈张园，顾客群比较年轻，这和HUNTER的肖像很符合。当我们在线上有了一定的运营基础后，我们通过数据分析捕捉客户画像，然后在线下吸引潜在客户来巩固品牌。这是一个线上线下结合的案例。
11月21日，HUTNER线下零售店在上海来福士广场开业。我们正在考虑开设HUNTER第三家和第四家商店。除了天猫线上，我们也会加大对小红书的投入。所有的行动都是相互支持的。
经过多年的品牌运营，宝尊为i-MORE品牌总结出了一套全渠道增长方法论。
M 代表动态营销。我们使用大数据来分析消费者想要什么以及品牌销售什么，并为设计和购买提供反馈。
比如HUNTER在英国的定位是雨鞋。刚进入中国时，市场对该品牌缺乏认知。我们将其定义为时尚品牌，是消费者可以穿着参加时尚活动的组合的一部分。
今年HUNTER推出了新款包包。我们分析了HUNTER鞋的消费群体，推断出他们想要的包包款式，然后找到上游工厂来生产。
O是全渠道、全球联动。中国市场的渠道有很多，宝尊希望将自己的产品传播到各个渠道，让更多的人看到产品。各个渠道之间存在互动，不同渠道提供不同的产品。
R是Reliable Supply Chain智能链管理。如今的商业讲究的是速度，仓储物流非常重要。宝尊拥有自己的物流系统。
E代表统一体验，我们称之为同理心。当消费者进入品牌实体店时，体验到与进入品牌天猫旗舰店相同的服务和价格。比如ALDO品牌，由于我们同时负责线上和线下门店，所以基本上保证线下门店和线上旗舰店的新品发布、价格、折扣一致。
这四个部分都是由i-intelligent，也就是数字技术来实现的。我们使用这种方法来服务客户。
突破
宝尊与品牌的合作模式非常多样。当一个品牌进入中国时，宝尊会为其提供线上运营和营销，甚至可以搭建物流系统、开设线下门店等，宝尊还可以接手其分销业务，甚至品牌专卖或IP授权。
就像约瑟夫·约瑟夫一样，一直是小而美的存在，却因为规模化困难、运营成本太高而正在考虑退出中国市场。
我们联系了其英国总部，并与首席执行官沟通了我们的想法。宝尊作为品牌代理商，全面负责其在中国市场的运营。此后，约瑟夫·约瑟夫的销售额和利润都有所提高。
事实上，不同的品牌有不同的需求。例如，饮料品牌需要实时零售渠道，运动户外品牌专注于天猫渠道的运营和维护，而一些奢侈品牌仅在私营部门运营，甚至要求1V1客户同时担任导购。
每个渠道的侧重点也不同。近两年，宝尊积极布局新兴渠道，在微信小程序、小红书等方面实现了高增长。宝尊将小红书视为其重要渠道之一，并成立了内部小红书团队，研究平台上不同品牌的营销策略。
我们可以比品牌看得更远，看到下一个发展趋势在哪里，未雨绸缪，帮助品牌实现增量增长。
不仅是前端销售，我们也在供应链上下功夫。我们有市场数据和品牌数据，可以清楚地知道什么时候需要什么产品，然后利用国内供应链生产高质量的产品。
对于ALDO品牌来说，我们最近做了新的尝试，专门针对中国市场设计了两款真皮包包，因为我们发现中国消费者更喜欢真皮材质。在其他市场，ALDO的定位可能较低，但在中国可能会较高。
我们与ALDO的合作不仅仅是中国市场的总代理业务，品牌还授权宝尊根据市场和用户需求设计和生产中国专有产品。
如果销量出色，还有机会将中国产品线出口到其他市场。这是一个更加理想的“中国为中国、为世界”的模式。
要真正了解一个品牌，你必须了解它的需求。每个品类、每个品牌都有不同的特点，需要专业知识的积累和积累。宝尊是一家电商起家的，也是最懂电商的。
