从销售本质看，如何让顾客觉得物超所值及销售员应卖什么

销售的实质是把货物售卖出去，把钱款收回回来，若是用个看起来很厉害的名词去阐释一番，那便是商品的价值进行交换，既然作为价值交换，理所当然尽量达到等价，并且起码要让当时的双方当事人觉得是等价的，要是站在销售员的立场来讲，自然是想要把商品卖出去，而且卖出个不错的价钱；站在顾客的立场，当然是以买到物超所值、物美价廉的商品为好，所以南京到北京，买者没有卖者精明，两者本来就是一种对立的关系，想要真正做到等价其实挺困难的，只是经济学家臆想出来的理想主义而已。

（1）

针对销售，从销售员这一角度出发去剖析一下什么叫做销售，于“买卖”此词语当中，“卖”的确切所指究竟是什么东西 ？ 。

当然，商品或者服务仅仅只是一个载体，实际上，我们所售卖的是一种概念，什么样的概念呢？咱们我总结出了一个公式，我经营的并非是什么，而是别的什么。这个公式其实就是销售员向顾客表明，我不仅仅是在销售商品，更是把销售商品用以服务的客户当作一种事业，当作一种使命，比如说你所售卖的化妆品，其他人同样也是在卖化妆品，如果大家都将焦点聚集在化妆品上，是不是关注的是谁的价格更为便宜呢。若你所言并非所经营的化妆品，而是一种美，这种美能给用户带去美，带去幸福，那么对方是何种概念，商品的层次是否就得到提升了，质量肯定是非常棒的，当别人谈及商品质量时，你所注重的是品牌，是服务，是商品给予用户的附加值，如此一来对方就会对你的服务另眼相看呀 。

“销售“词语中，”销“的是什么？

销售员销的是自己

为何会这样呢？其原因在于，顾客要想接受商品，得先接纳销售本人，得先对其予以信任，之后才会去聆听他所讲述的商品功能以及产品简介，也就是说，两者得先构建起信赖感，这乃是两者展开合作的前提条件，故而销售员需先将自身成功推销出去。有些销售员并不重视自身形象，比如说上班的时候不穿着工装，在公共场合里，其言谈举止也不加留意，极为随便，甚至都无法做到精神饱满，与人交流的时候，要么是睡眼惺忪，有时还打着哈欠，处于这般状态，又有哪一位客户会乐意与你进行接触呢？

身为销售员，个人形象极为关键，这属于职业化塑造范畴，于销售员培训里，个人形象是首要因素，涵盖着装与个人卫生、身姿站立以及从接待客户的距离直至如何拿取商品等方面，这些行为都需学习。我们审视自己乘坐飞机时，空姐所展现的是何种服务；在高铁上，乘务小姐呈现的是何种服务；再瞧瞧餐馆小店的接待员提供的是何种服务，这些状况决定着我们的体会，决定着消费者是否会质疑其服务，是否会投诉并与之讨价还价。

所以销售员销的首先是自己，其次才是商品。

（2）

从消费者或顾客、客户的角度来分析一下什么是销售？

于“买卖”这个行为当中，消费者或者顾客到底是凭借着什么去进行“买”这个动作呢？又或者是依靠着什么来做出决定从而去买呢？

从心理学层面来讲，消费者或者顾客的购买行为存在两种类型，一种属于理性范畴，另一种属于感性范畴。尤其是男性群体往往展现出理性特质，我们经观察察觉到男人通常不会出现冲动性消费行为，只有在他产生实际需求的时候，他才会实施购买举动，即便商品价格极为低廉，即便商场正在进行大幅度打折促销，只要这商品并非他所需要的，一般情况下他都不会去进行购买 。与之相反，女人常常存在冲动性消费行为，商场的一楼通常设有化妆品专柜、金银手饰专柜，这样的陈列其目的在于吸引女性消费群体，只要提及化妆品出现打折情况、品牌服装开始打折，女人往往就会争先恐后地去进行购买，君不见当下的网购情形，女人们在网上购买了数量众多的口红，以及大量的补水霜，这个是佳琦同款的，那个则是什么网红推荐的，最终购置了一大堆，然而平日里又能使用其中几个呢，可谓是数量极少，所以有人开玩笑讲：”男人存在两怕，其一怕陪伴老婆大人去逛大街，其二怕陪伴小孩子玩耍。“。

转回头观看，消费者缘何会掏出钱来购买，到底顾客所购置的是什么东西？是一个词汇，那便是“感觉”，顾客所进行的购买行为始终都是基于感觉，他觉得那件商品具有价值，他觉得这个商品品质优良，同样的商品于不同的位置予以售卖，所产生的感觉便会有所不同，因而营销活动乃是抓住顾客的这一人性方面的弱点去开展策划工作。一杯同样的咖啡放置在星巴克或许会是几十元，要是在超市出口处的热饮专柜那里，可能仅仅只需八块钱上下，要是你在家自行冲泡一下，大概就是一元钱左右，为何处于不同的地方，价格会存在差异？由于所处位置存在差异，致使你感觉他有所不同，也就意味着你所购买的始终是一种感觉，类似这样的例子存在诸多 。

顾问式销售法

（3）

两者博弈的结束，来总结一下销售的本质是什么？

就消费者而言，于购买之际的时候，是凭借着感觉的，然而，当要去实际地消费所购买的商品之时，却变成理性的！

要是你的商品没法做到物超所值，那么销售员或者商家的那些个小心思就会暴露出来，请问消费者心里能不能平衡呢？下次还会不会再次去买，下次能不能给你介绍客户呢？明晰地讲答案是否定的，故而销售员或者商品还是需要在商品质量与服务这方面多用心思，也就是要打造品牌，进行口碑传播 。

把问题从综合商家以及在其中担任销售员角色的人的角度，和消费者、顾客以及成为客户身份的人的这个角度去进行诸多分析，如此一来，我们便要给予身为销售员的那个人一句真诚恳切肺腑之言性质并怀着一种忠诚的言语：

1、销售员于做销售之际，务必要假定顾客是趋于理性的，向其讲述价值、阐述利益，说明商品或者服务给予他的益处，与此同时运用人性所存在的弱点，把好处详尽表述，把坏处透彻说明，此即顾问式销售法的规则 。

2、销售员于销售进程里，务必要依照诚信准则，用以塑造你的商品或者服务价值，绝不能够过度地夸大，以防在顾客消费之际产生落差，。

3、在销售里，销售员需要顺应三步骤，先是跟顾客或者客户建立些交情，接着去跟其进行交心，最终才会产生交易行为。

商品的价值交换

销售的本质究竟是什么，是商品或者服务的等价交换。要是你的商品并非足够出色，那么你就得在服务方面多下功夫，以此来弥补品质存在的欠缺之处。倘若品质以及服务也都蛮不错，那你就得去打造差异化的品牌形象，使得你的顾客从中感受到物超所值。销售的本质实际上还是得看所售卖商品的品质或者服务方面。