这么大的一家公司，竟然明目张胆地不依照合同的规定行事，不发放工资，并且发放工资还按照不同的岗位来区分。从 9 月底起，作为公考培训市场中占有率位居第一的上市公司，中公教育欠薪这一话题在微博上不断地发酵，成为了公考培训市场中最新的坏消息。
8 月的薪资本应在 9 月发放，然而 9 月并未发放，而是拖到了 10 月才予以发放。中公教育离职员工徐奔向《中国新闻周刊》进行了讲述。徐奔于 2021 年上半年加入中公教育，在离职之前，他在某中部省份的省级分支机构项目部负责市场数据分析工作。徐奔表示，入职一年半以来，这是公司第二次出现延迟发放薪酬的情况。她意识到公司现金流紧张，于是在 10 月初办理了离职。10 月 18 日接受采访时，她还未收到 9 月的薪酬。
2010 年 10 月 15 日这一天，中公教育在对当年第三季度业绩进行预告的时候，首次把亏损情况给披露了出来，亏损的金额达到了 8.9 亿元。与之相比，在 2020 年的同一时期，它是盈利的，盈利金额为 13.2 亿元。“业绩变脸”这件事，不但使得股价出现了大幅度的下跌，还引起了深交所两次下发函件进行问询。此后，中公教育不断有亏损的消息。此后，中公教育不断有撤点的消息。此后，中公教育不断有裁员的消息。此后，中公教育不断有欠薪的消息。以至上市三年后，其股价在 4.6 元附近徘徊。以至上市三年后，其股价较 2020 年中 43.58 元的高点，跌去了 90％。
2018 年 5 月 12 日，在山东德州市的事业单位招聘考试现场。中公教育等多家培训机构在考场外树立起了宣传彩旗。图为/IC。
中公教育深陷困境，这只是公考培训市场遭遇寒冬的表现之一。行业自媒体“公务员考试答疑君”总结道：“去年出事的不只有中公，粉笔也裁员了，导氮跑路了，格然关门了，小麦也易主了。”头部公考培训机构高管叶欣告诉记者：“从 2020 年开始，行业发生了很大的变化。”
但在这同时，公务员考试的热度以及竞争的激烈程度在近两年呈现出不断增加且没有减少的态势。10 月 25 日，2023 年的“国考”报名已经开始了，此次计划招录 3.71 万人。国家公务员局的招录计划表明，被简称为“国考”的中央机关及其直属机构公务员招考在 2022 年度计划录用公务员 3.12 万人。然而，在 2021 年底的报考数据中显示，在报考人数连续 14 年超过百万之后，2022 年度“国考”的报名人数首次超过 200 万。报名过审人数与录用计划数的比例约为 68:1，参加考试人数与录用计划数的比例约为 46:1。
中公教育统计显示，到 10 月 27 日 16 时，处于 2023 年国考报名的第三天。在中央机关及其直属机构 2023 年度考试录用公务员专题系统里，有 466390 人提交了报名申请。与去年同期相比，增加了 202478 人，涨幅达到 76.72%。
在激烈的竞争态势下，公考培训给参培者带来的优势不如过去明显，然而不参培带来的劣势却很明显。国家税务总局在 2018 年开展的“国税系统公务员考试录用制度改革与完善路径研究”表明，在国税系统 2015 年到 2017 年最新入职的公务员中，参加过各种笔试、面试考前培训的比例达到了 80％。
公务员报考潮流火热，参培需求旺盛，在此情形之下，公考培训行业为何陷入困境？
高速增长戛然而止
创业八年后，于今年 3 月 13 日，因与投资机构对赌失败。小麦公考的创始人刘文波在自己的微博上宣布，他失去了小麦的控制权以及所有股权，变成了“兢兢业业的职业经理人”。刘文波告诉《中国新闻周刊》，他现在在默默地舔舐伤口，并且感觉整个行业都很疲惫。
2009 年到 2019 年这 10 年，刘文波完整地经历了公考培训行业的高速发展。2020 年 8 月引入资本，到 2022 年 3 月出局，仅仅一年半的时间，入行 13 年的刘文波首次尝到了行业突然“失速”的那种滋味。
许多公考培训创业者都有入行第一站是中公教育的经历。2009 年，刘文波从农业经济管理专业毕业，以应届毕业生的身份成为一名公考培训老师。他每天授课 6 小时，每年有 260 多天都维持着这样的高强度授课。上完课后，他还要立刻将一线的教学经验进行拆分和细化，将其融入公司高强度的教研系统中。市场在飞速发展，同时存在师资短缺的情况。一名老师的授课范围涵盖了行测、申论以及面试等各个方面。在高强度工作的磨炼下，刘文波连续两年成为全公司最佳劳模，并且迅速成为了公司的全能名师。
较早入行的像刘文波这样的从业者，很快迎来了行业的黄金时代。刘文波记得刚入行那会儿，贵些的笔试课程能卖 2000 多元，面试课程最多 1 万元。刘文波回忆道：“在我们心中，这已经算是很贵了。”然而到 2013 年，公司推出的课程动不动就 2 万多，3 万多，甚至 4 万多。刘文波感到很“震撼”，心想：“钱是不是太好赚了？”
2021 年 11 月 28 日，中央机关及其直属机构 2022 年度考试录用公务员的公共科目笔试在全国各考区统一开展。在山西太原市的一个考点，人们在排队准备进入考场之前进行复习。图为/IC。
2013 年的时候说白了就是，仅仅一个皮包公司，就可以站在考场外发放传单。这边能够招来学生，然后再到那边去招募老师。穆松公考的创始人穆松向《中国新闻周刊》讲述了这些情况。他在 2009 年入职中公教育，一直到 2013 年底，是朋友推了他一把，他才决定开始创业。朋友还说他的生源不少，他有能力去做。就连公司都是朋友帮他注册的。穆松回忆，第一个培训班他按计划迅速招满了 35 人，同时还有 5 个是“关系户”，在这个班中只讲解基础方法。第一个班结束后，凭借着口碑，第二个班招收的人数达到了 80 多人，以至于教室都坐不下了，穆松这样说道。
从 2013 年起，华图的市占率长期处于前二的位置。之后的两年，华图凭借这一优势把教学网点拓展到了全国 300 多个地市，从而完成了全国性的布局。
移动互联网刚刚兴起的时候，刘文波开始了第一次创业。他看准了线上的机会，想要制作一个能提供免费题库及课程的 App。他计划运用内容平台的思路，向培训机构出售广告位，通过赚取 B 端的钱，来颠覆培训行业的盈利模式。真正开始做互联网产品后，刘文波察觉到整个系统比他自己原先想象的要复杂得多，并且很“烧钱”。他的积蓄很快就被消耗殆尽，半年之后，他无奈之下只能紧急刹车，重新回到通过开班来赚钱的老路上。
自媒体发展态势良好。刘文波留意到，在微博上尚未有人认真地开展公考内容方面的工作。于是，他成为了率先尝试的人，凭借这一举措，他享受到了自媒体的第一波红利。他一方面利用上课赚取的资金逐步投入到 App 开发中，另一方面借助微博将流量引导至自己的平台。当 App 积累到一定的活跃度后，他再用赚到的钱继续扩大规模。那时候有投资机构来找。但是那些投资机构的对赌模式都很重。所以我们就放弃了。刘文波这样说。
2019 年时，刘文波开始面临瓶颈。他说：“作为单个老师出来创业的机构，营收规模能做到两三千万，但无论如何都无法再往上提升了。”同时，他做了 6 年的 App 还需要进一步完善。在公考培训行业里，对于一家中小机构而言，增长停滞并不代表死亡，而是意味着创业的想象空间不再存在。
2019 年 2 月 3 日，中公教育通过借壳“亚夏汽车”的方式，在深交所成功上市，这一事件在业内引发了资本的狂热。仿佛就在一夜之间，“规模”在行业中变得极为重要。刘文波表示：“大家都处于同一列战车上，既然已经开始跑起来了，那肯定是大家一同跟着往前跑。”
疫情对 2020 年线下市场产生了影响，使其变得极为艰难。因为授课需要人员聚集，所以线下开课变得特别困难。“中公、华图以及粉笔，它们 80％的收入来源都是通过线下场景来完成的。然而从 2020 年开始，在这一年当中，每个地方最少都有两到三个月处于营业停滞或者半停滞的状态。”叶欣向《中国新闻周刊》说道。
疫情给考情带来了改变。例如原本计划在 3 月份进行的考试，如今变成了 8 月份。这使得我们的授课方式必须要改变。叶欣表示，最大的变化是产品从线下交付转变为线上交付。在这个过程中涉及到退费、转班、退班等事宜，从而导致各家都遭受了很大的损失。线下的课无法进行，我们就需要额外提供线上服务。在当时那种比较匆忙的状况下，机构的这部分开支不能算在学员的学费里。
行业因疫情发生了巨大的变化，刘文波对此更加坚信融资以扩大线上业务规模的必要性。那时候，大家都判断线上培训即将一统天下。在内容建设和营销方面烧掉 800 多万元之后，小麦公考 App 积累了将近 50 万用户。刘文波当时进行分析认为，倘若能够达到预期的规模，进入行业前五，就能够带来 10 倍乃至 20 倍的回报。
大家开始在线上不考虑成本。刘文波回忆道。继续投入的理由十分充足，“我们都默认把线上工作做好之后，一旦疫情结束，这一批原本在网上学习的人会转到线下。那么今年我在网上有这么多学员，未来我线下的营收会不会非常好呢？”2020 年 8 月，小麦获得机构融资，刘文波就准备开始大规模扩张。
中公教育不久后发布了 2020 年第三季度财报，其净利润为 13.21 亿元，提前达成了三年业绩对赌协议，中公教育的股价也因此攀升至 40 元的高峰。刘文波向《中国新闻周刊》表示，到了 2021 年，为了追求规模，大家好像都失去了理智。
市场行情迅速发生了转变。2021 年第三季度首先如此，中公教育发布公告称其业绩与 2020 年同期相比减少了 23.5 亿元。
中公教育回复深交所关注函表示，2020 年省考联考笔试时间被推迟了。这使得 2020 年第三季度确认的收入比正常水平要高。另外，2020 年因为新冠疫情的影响，为了保障毕业生就业，省考的招录规模有了显著的扩大。2021 年度省考联考笔试时间在 2021 年 3 月。2021 年省考联考笔试时间距离 2020 年省考笔试时间大约间隔 7 个月。这在客观上对各省市的招录计划产生了一定影响。2021 年省考招录规模比 2020 年有所下滑。
2021 年省考提前，这使得学员的备考时间大幅缩短。部分学生因为备考时间不足，放弃了参加考试。中公业务部门估计，由于考试提前了一个月，省考联考的收款金额减少了 25 亿到 35 亿元左右。另外，编制内教师的招录人数有所减少，事业单位的参培人数也下降了，国企招录、农信社招录等情况有较多推迟或取消，这些都导致了公司收入的下滑。
中公教育业绩出现跳水的情况之后，有一些机构开始陆续传出爆雷以及跑路的消息。紧接着，投资者很快就意识到了在规模扩张背后所存在的隐患。
投资之后，我们察觉到资方对钱极为珍视。他们并未依照我们的设想来扩大规模。或许是因为资方意识到，并非规模增长两倍，利润就会随之增长两倍。资方察觉到这个问题后，在预算等各个方面的把控都变得较为严格。刘文波表示。
假想冲了之后会是怎样的情况呢？或许能够出人头地，然而也有很多人死去。这个行业中就有 4 家这样的情况，还有因为退不了费而登上热搜的，一想起这些就觉得很后怕。
资本催动下的“协议班”悖论
2021 年 10 月公告第三季度业绩情况。因多省联考提前以及医疗、教育等板块招考发生变动，导致中公教育出现亏损。在此之后，中公教育在 2021 年 10 月 18 日引发深交所关注。2021 年 12 月 13 日，中公教育再次引发深交所问询。2022 年 6 月 8 日，中公教育第三次引发深交所关注、问询。10 月 30 日中公教育回复了第一次关注之后，深交所发出了第二封关注函，这封关注函将关注的重点放在了“协议班”“不通过退费的条款”以及“合同负债”上。
中公教育在上市前后，将其作为提前完成对赌的工具的规模扩张利器，因此遭受了极为严重的质疑。
“协议班”指的是参加公考培训的学员，倘若在笔试或者面试未通过时，能够获得培训机构全额或者部分金额退款的培训班次。例如中公教育 2021 年第三季度的数据显示，非协议班的收入在总收入里所占的比例约为 17.8％，然而协议班的收入占比却达到了 82.2％。
协议班收入占比较高，意味着总收入中预收款的占比大，“不过包退”的那部分成为了公司的“合同负债”。中公教育的数据表明，在 2019 年、2020 年以及 2021 年前三季度，总体退费率分别是 44.14％、46.54％和 65.81％。这也就意味着，从 2021 年开始，中公教育的退费率有了显著的提升。
高流水和高退费所导致的“大存大贷”问题引起了深交所的关注。在现金流较为紧张的情况下，这意味着如果确认收入未达到预期，或者退费率有显著提升，那么公司就会立刻陷入危险的境地。叶欣分析道，在协议班模式下，一旦当月和当季的资金回收与流转出现缺口，公司的管理经营就会承受巨大的压力。
多名受访者向《中国新闻周刊》表示，公考培训“协议班”的出现可追溯至 2012 年。叶欣介绍说，在 2012 年之前，中公和华图这两家机构的核心产品中，占总收入 75％到 80％的都是“实数班”，也就是非退费产品，学员缴纳的学费数额就是公司的收入数额。
华图有了新三板上市的诉求，中公有了 A 股借壳上市的诉求之后，资本方和整个市场就更需要关注企业的营收额了。因为营收更能体现出哪个企业在市场占有方面处于领先地位，而这对于公司未来的市值等方面来说，是最为有利的因素之一。叶欣进行了解释。
从 2013 年开始，公务员招录的竞争变得很激烈。这使得用户对自己能否成功考上心存疑虑。而协议班正是因为用户的这种诉求，所以得到了空前的发展。叶欣向《中国新闻周刊》这样说道。
在公考培训市场中，优秀教师以及扎实的教研工作，是能够获得高通过率的前提条件。因为学员“成功上岸”会产生强大的口碑效应，所以成功的学员能够源源不断地为参与培训的机构引入客源。在穆松的经历当中，一个成功考上的学员至少能够为他带来三位新的学员。随着机构规模不断扩大，为了确保师资能够相对稳定，并且对授课教师具备一定的控制力，像中公、华图这样的大机构，在 2013 年到 2017 年的快速发展期间，完成了“去名师化”的转变。
多位受访者介绍，大机构大量使用年轻教师并进行模块化教学时，难以稳定保持高通过率。学员参加培训是为了提高自身确定性。一部分确定性因优秀教师流失而减少，“协议班”通过降低金钱损失风险的方式，弥补了部分失去的确定性。
那时“不过全退”这类产品数量极少，机构会扣除部分费用来填平成本。当时的竞争远没达到如今这般白热化的程度，参加培训的考生通常比未参加培训的考生更有胜算。就以面试为例，对于培训机构来说，其面试的自然通过率是 33％，而参加培训的学员经过培训后，通过率能够提升到 50％，甚至 70％。大部分学员成功“上岸”，机构收取了大部分学费。那些没有考上的学员则获得了类似保险的“理赔”。在那个时期，“协议班”成为了让学员和机构都能获益的产品。机构凭借较高的通过率以及“不过包退”的承诺，巩固了自身的美誉度，并且迅速提升了市场占有率。
多位受访者认为，中公教育推出“协议班”的时候，其产品在行业内被视为“天才的发明”。中公教育将“协议班”做到极致，就好像能借此产品锁定所有考生一样，这也就等于提前锁定了与每年计划招录人数同等规模的收入。而对于那些没能考上的考生，公司可以一直留存并进行转化，直到他们考上并退出市场为止。一个产品，同时将成功和失败两类学员的价值最大化。
中公主导了协议班，使其成为了行业标杆。其他大小机构只能跟随中公去做协议班，然而却无法让这个产品成为自身的主流，原因在于自身的规模决定了必然不是中公的对手。
协议班会让学员变得懒散。我们小机构没有足够的资金来支撑这种现金流模式。2016 年，穆松推出过 5 万元“不过全退”的班次，然而很快他就发现，学员因为有了这种“保险”，在学习的积极性和主动性方面，相较于传统的“实数班”有了大幅的下降，这也使得当年的通过率大幅降低。穆松按照约定进行退款。不久后，他发现那些当年没有考上的学员，在接下来的两年里陆续成功“上岸”。
竞争对手宣传可以做到全退，所以我们也得有这样的政策。不过我们不能过度营销这个产品，因为这并非我们的强项。华图员工张然向记者透露，中公较早进行了项目多元化布局，涵盖了考研、学历、资格考试培训等各个方面。一旦学员考试失败，中公拥有足够的项目来承接，能够让学员的学费在公司继续运作一轮。
穆松记得，中公教育上市后没多久，就推出了让行业侧目的 69800 元“不过全退”班次。张然记得，中公教育上市后，由于为期三年的对赌协议，“协议班”扩张得非常迅猛。除了有极高的定价外，还有“三年无限学”“零元学”等产品在抢占市场份额，并且市场投入也很大。这些项目推出后极为引人注目，然而更保守稳健的机构并未跟进。中公教育的直营网点数量在 2015 年是 368 家，到 2020 年快速增长至 1669 家，仅 2020 年这一年，新增的网点数量就有 565 家。
我们没有采取跟进的行动。目前我们的网点数量为 600 多个，员工有 11000 多人。我们判断中公推出这些产品主要是为了完成收款和对赌目标，并非是要与华图抢夺市场份额。实际上，中公与我们这些年在市场占比方面没有出现较大的波动，并且双方在十多年间都保持着 10％到 30％的增长率。张然对此进行了解释。
张然测算得出，华图设立一个县级网点的成本大约是 30 万元，在地市设立网点的成本在 50 万元到 80 万元之间。以中公的扩张速度来看，这背后需要支出一笔不小的费用。
一边的现金流处于紧绷状态，一边却用实际上属于负债的大量现金投入到扩张之中，刘文波觉得“繁荣的基础是寅吃卯粮”。他认为，如果收入能够持续增长，企业就能不断地进入良性循环。然而，问题在于，在公务员招录人数整体规模保持稳定并且行业竞争日益激烈的情况下，谁能够保证下一年的收入一定比今年高呢？并且这两年的疫情冲击，给行业带来了最为惨烈的一课。
行业如何调整？
目前，消费投诉平台上存在大量“导氮退不出费”的投诉。中公前员工徐奔告知记者，他在职时，中公教育在其所在省份裁撤了 10 个县级网点。据中公教育财报显示，2021 年，中公教育在全国范围内一共关闭了 161 个网点。
10 月 19 日，记者给中公的销售打了电话。销售重点推荐的是一款价格为 5 万元的“协议班”产品。销售说，现在中公已经没有“无条件不过全退”的产品了。这款课程承诺如果笔试不过就退 4 万元，如果面试不过就退 5 万元。从推销的过程可以看出，中公当前在产品策略方面进行了回调，并且对现金入账有着强烈的渴求。销售强调，若能在 10 月 20 日完成付款，课程可享 8 折优惠，此时总价会降为 4 万元。若笔试不过，可退 3 万元；若面试不过，则可退 4 万元。并且还能享受“职位险”以及“试学福利”等优惠。
但受访者都认为，学员对协议班存在真实需求，之后即便行业出现回调，“协议班”也不会从舞台上消失。对于企业而言，借助协议班实现快速扩张的这种模式，既是它所构建的竞争门槛，同时也让它自身承受着很大痛苦。从宏观角度来看，过去的几年中公务员招录发展迅猛。未来，随着政府效率的提升以及财政负担的加重，公务员招考规模很有可能会收缩，而不会继续扩张。这是艾媒咨询首席分析师张毅的分析。
“协议班”发展到最后，只注重规模，而不顾及利润。这其中，除了受到资本的推动之外，也是行业过度竞争所导致的结果。因为品牌传播的渠道既畅通又便捷，所以由名师创立的小型培训机构越来越多，竞争也变得愈发激烈。张毅觉得，行业若要实现有序发展，就应该尝试组建行业协会，以此来规范市场规则。
叶欣认为，公考培训在某种程度上像是“看天吃饭”。未来对该行业影响最为重大的，并非竞争对手的举动，而是整个考情的改变。叶欣表示，影响最大的因素有三个，其一为招录规模，其二为考试周期，其三为用户的购买能力。
以国地税合并作为例子，当时地税在各省招录的人数所占比例大概为三分之一。在合并之后，我们的市场总量一下子就降低了 20％到 30％。并且，还需要看各省的财政状况。张然向《中国新闻周刊》进行了告知。
此外，参培率在不断提高。部分省市以及国税等更注重专业能力的部门，已经开始尝试通过分类分级考试来提升招考的专业性。并且这些部门强调，未来的招考要反套路、反培训，目的是筛选出能力过硬的专业人员。
现在公务员考试本身具有明显的反套路、反模式特点。例如，命题每年都会创造性地推出新题型，并且会尽力避开培训机构所关注的焦点和热点话题。因此，我们的教学和研发工作，需要在各个方面及时跟进并拆解最近的命题发展趋势。老吴公考创始人吴红民向《中国新闻周刊》表示了这一观点。
分级分类招聘成为趋势，这要求我们做好研究并及时推出对应产品。当下多数岗位仅考行测和申论，然而未来或许要考三科，所以就需要对三科进行培训。我们或许会降低每个班的班容，从而使成本降低一些。但由于培训项目增多了，收费可能会稍微提高一点。总体而言，应该不会有太大的影响。张然进行了这样的分析。
另一重调整驱动力源于线上线下的转换。行业普遍持有这样的观点，因为线上课程的客单价较低，所以较低的利润率就成为了以线上为主的培训机构主要面临的瓶颈，公考培训市场的主要利润依旧来自线下。然而在疫情这种情况下，在线培训市场份额位居第一的粉笔教育，在大规模转向线下之后，又急忙大量裁减网点。而刘文波所押注的从线上引流到线下的这种假设，最终也被证明是错误的。
中公的用户与华图的用户重合度处于 45％到 50％的范围，华图的用户与粉笔的用户重合度在 25％到 35％之间。区分我们的用户和粉笔用户最为关键的因素是消费习惯。张然以中国人民公安大学为例，这类学校每年的毕业生中，有 99％都要参加公务员考试。然而，由于学校实行封闭管理，他们很难走出校园去到培训机构接受培训。制约他们的因素不仅仅是价格方面，更重要的是时间方面的限制。但他们可以在一个寝室购买一个线上课程，然后大家一起观看。
几乎所有受访对象都持有这样的看法：疫情促使产品交付朝着线上进行了调整。从业者也察觉到，像哔哩哔哩、抖音这类的平台已然成为不能被轻视的获客途径。穆松表示：“按理来说，免费的内容平台在我们这个行业中是敌人，但如今，我们如果打不过，就必须要加入进去。”
疫情之后，我们感触颇深。我们认为，未来的产品交互模式必须要更“轻”。具体而言，就是要降低我们的教学研发成本以及场地成本，同时向用户收取的费用也需降低。这便是我们最理想的状态。张然称，未来华图或许会把原本完全在线下进行的课时，调拨出一小部分至线上。例如借助微信社群来完成辅导工作。这样做的目的是减轻线下的场地成本以及教师成本。而降低下来的成本则可以让利于用户。
受访对象都认为行业未来难以跑出比中公、华图更大的机构。叶欣表示：“因为时代不允许了。”穆松也持相同看法。已经位于头部的企业，近 20 年积累的不仅有丰厚的资本，还有品牌、对行业的洞察、管理能力以及教研体系等难以超越的无形资产。
现在整个行业面临的最大问题是大家都极为急功近利。大家总是在思考怎样能够以最短的时间去抢占市场，去扩大规模，去进行融资上市。吴红民表示，资本的诱惑是相当大的，一旦有了资本，就可以开展很多市场拓展方面的行动，像打价格战之类的。然而，如果商业模式行不通，最终留下的只会是混乱和糟糕的局面，真正受到损害的是学员。学员会因此失去信任，也会失去“上岸”的机会。看到这一点，就可明白过度资本化对于整个社会而言不是健康因素，对于整个行业而言也不是健康因素。
