上海链家, 历经3个月的迅猛布局, 在沪上已是拥有1000余家门店, 如今在自身战略版图布局里又添一子。
历经7个月之久的等待, 10月28日, 其旗下高端品牌“德佑豪宅”正式以全新姿态再度出击，这意味着上海链家期望凭借此在行业那一片红海态势之中闯出一条独特且崭新的路径。
启蓝海
在上海市普陀区长寿路的一个角落, 有两家链家地产的门店, 它们与中原地产的门店挨得很近, 旁边还有一家Q房网的门店, 以及一家太平洋房屋的门店, 在这四家紧紧相邻的店的周边, 一辆写着爱屋吉屋的汽车停在街道上, 像是在宣示着主权。
这是2015年沪上房地产中介市场的一个写照, 于新兴互联网房产中介持续挑战市场之际, 此行业已然步入红海争斗, 怎样跳出红海, 寻觅蓝海, 变成各大房地产中介必须绞尽脑汁思索的难题。
采访德佑豪宅总经理周莉萍
2015年3月3日, 原德佑总经理邵非, 在刚刚宣布与链家合并之后, 以链家集团副总裁、上海区域总经理的身份, 向网易房产透露, 德佑的品牌将会保留, 主打总价2000万以上的顶级豪宅经纪服务。
在这一步棋当中, 无疑是精准地落子在关键要点之上了。有处于行业内部的人士公开表示, 现如今, 每一家房产中介好像都在运用O2O的模式, 以此来表明自身于未来的市场份额以及具有的想象拓展空间, 像爱屋吉屋、悟空买房这类新兴的互联网房产中介持续不断地对市场发起挑战。零佣金以及低佣金变成了吸引用户的关键有利因素。众多传统房产中介也悄悄的开始降低中介费, 以此来招揽业务, 其中存在的行业弊病也在持续不断地显现出来。而着手开拓更为高价低频的豪宅细分市场, 达成与一些新兴互联网房产中介形成有效的区分, 无疑是开辟了一片全新的市场领域。
当下, 于部分豪宅之处, 特别是高端别墅领域, 已然存有德佑豪宅的踪迹。德佑豪宅总经理周莉萍向网易房产进行介绍 , 在世纪公园、西郊区、徐泾、陆家嘴这些地方 , 德佑豪宅已有自身的门店 , 之后 , 碧云、徐汇滨江、黄浦滨江、新天地 , 也在规划之内。
周莉萍如此说道, 关于未来的计划, 是在上海的区域, 那区域是10个到15个的豪宅板块。
在这同一时间, 不同于链家的门店, 德佑豪宅是以朝着大店的形式去开设的, 周莉萍给到的标准乃是300、400平方米以上的门店, 大约配置50名左右的经纪人。“这些全都是以团队服务作为主要方面的。”。
筑篱笆
开始推行蓝海战略, 同样也得设立防范措施, 并且聚焦在两千万以上价值的产品上面, 其要求确实不低呐。
为什么要主打两千万元以上的豪宅呀? 德佑豪宅的总经理周莉萍, 向网易房产进行介绍, 理由是这一部分的交易量是比较小的, 然而周期却是比较长的。
按其给出的数据表明, 在整个2014年期间, 对于价格在2000万以上的顶级豪宅来说, 二手房的成交套数大概处于160套到170套这个范围, 跟去年数量为19.63万套的二手房交易总量相比较, 这类豪宅在其中所占的比例是相当低的。
直至今年8月, 豪宅市场相当火热, 数量大概有300套, 然而, 这般生意可不是随便哪一个经纪人就能做的。
德佑豪宅门店
有一套价值在2000万至3000万左右的别墅, 其交易周期, 自业主萌生挂牌的心念, 开启买房行为, 直至最终成交所需的时长是多少, 在房地产中介行业历经14年摸爬滚打的周莉萍, 给出的答案为2至3年, 而一套价值大概在5000万到6000万的别墅, 售出或许要3年以上时间。
那三百六十五天乘以三的这段时间里, 其中去看房的次数有着极大可能性会达到一百次进而达到甚至两百次 , 于这当中便凸显出服务的价值。周莉萍说出了在德佑豪宅这个领域中行业门槛的关键要点。
首先得明确, 房地产它原本就是那种价格高、购买活动频率低这般特性的行业, 接着呢, 针对那些把业绩量作为主要目标的一部分新兴中介来说, 它们往往会更着重倾向于以数量为主导的刚需产品, 并且这些新兴中介的客户群体也会对佣金这方面有所考量, 然后, 与之相反的是, 对于豪宅的业主来讲, 服务却变成了重中之重的关键所在, 如此这般, 就像是在无形中构建了一道屏障, 使得当下发展得热热闹闹、势头正盛的新兴中介在短时间之内很难跨越过去。
周莉萍笑着说道如果我为你服务了三年, 把这房子售卖了, 你对我服务的认可程度会相当高, 并且你对我品牌的依赖程度也相当高, 所以我认为这一端的服务做得极具价值。
此外, 链家地产的金融产品亦是关键的筹码, 特别是在紧接着的未来豪宅交易里, 它有可能所充当的角色, 是相当重要的。
大家都清楚, 豪宅的客户以及业主, 他们对于资金成本的敏感程度是更加高的, 有一座价值 3000 万的房子, 要是能早一些拿到钱款, 那么这笔钱能够发挥的作用会更大。
在周莉萍所进行的谋划里面, 豪宅客户针对金融产品的接受程度, 会比想象的状况要高。有一位老百姓出售了一套价值300万的房子, 也许就这么卖掉了, 更换新房子的话只能支付一个首付, 然而倘若拿到了3000万或者5000万的房款, 就能够缓解他企业在外面面临的融资成本高昂的问题。“所以说豪宅这一侧面的业主客户, 我觉得他对于金融的需求会更为巨大, 他的意识会更为强烈, 他的观念会更为良好, 他的观念会更为强大。”周莉萍如此判断道。
定目标
高质量服务, 需高质量人才储备, 周莉萍对网易房产道出心中目标, 培养中国第一代豪宅专家。
恰似美国存在一本书, 名为《百万富翁房地产经纪人》, 其中有提及, 于美国, 56%的购房者以及出售者在其一生之中仅会寻觅一位经纪人。并且在其观点来看, 未来的中国豪宅市场, 会呈现出这样的状况, 中国的房地产经纪人正踏上职业化的路途。
德佑这个品牌, 我们有个极为重要的使命, 那就是培养中国第一代豪宅专家, 是真正的豪宅专家 , 周莉萍说话时语气, 显得有些兴奋, 又有些激动。
据说, 这是德佑豪宅所设定的目标, 鉴于此, 公司于人才方面展开了严格的挑选行为。其一, 是具备高端物业实战经历的资深人员；其二, 是着重通过自我培养产出的新成员。
我们对新人的要求是, 新人没有行业经验, 新人须是本科以上学历, 新人优先是211、985重点院校毕业的, 在我们现有的团队里有大量此类人才, 这些人才包括从国外留学回来的, 有从法国留学回来的, 有从英国留学回来的, 这些人才来自国内非常知名的学校, 比如西安外国语学院、浙大、上海理工大学等等, 他们都具有行业性, 但不一定是职场上年轻的人, 他们可能在市场上有过两三年历练后, 而后进入房地产经纪行业。对于自己团队的新人们, 周莉萍也充满着期许。
在她的计划里, 往后任何一个有着购房需求打算的客户, 透过德佑豪宅的随便哪一个经纪人那里, 就能够看到全上海150个豪宅项目, 其中包含一手的以及二手的不同项目, 并且其团队都能够给有购房想法的人达成一站式的服务！
在采访期间, 周莉萍朝着网易房产讲述了一个事例, 说道, 近来有一位购房者, 我们针对他提供了一日内七个项目十五套房源的参观安排, 这在过去是根本无法达成的, 全然是一个团队进行整体协调后诞生的成果。
伴随着团队持续磨合, 德佑豪宅也于不断前行进程当中。尽管前方道路并非顺畅, 然而路总归是在脚下的。
