义乌最牛老板娘聂自勤：外贸寒冬下转战欧洲与内销市场的商业智慧

义乌是中国外贸的晴雨表。美国蛮横地施行“对等关税”政策。中国外贸企业在巨大的重压之下展现出了非凡的韧性和灵活性。

“义乌最牛老板娘”：转向欧洲和内销

聂自勤的老家在河南，年少时她跟随父母搬到了浙江。这里浓厚的商业氛围深深感染了她，使她从小就立下志向，要成为一名成功的商人。经过多年的不懈奋斗，她实现了自己的目标。如今，她是义乌“最牛老板娘”之一，经营着一家专门销售节假日主题礼品与道具的店铺，年销售额能够达到数千万元。

第一财经记者来到聂自勤的义乌商铺，看到她的店内挂满了各种饰品。在她办公桌背后柜子的显眼位置，摆放着“义乌小商品城，市场甄选商户”的牌匾。

原本一切都处于非常美好的状态，聂自勤为自己设定了今年的业绩增长目标。可是“对等关税”对她造成了直接的打击，在一夜之间，她陷入了库存积压以及生产线停摆的困境，这是因为她 40%至 50%的业务与美国市场相关。

4 月初，部分美国客户突然致电我们，称要暂停订单，还有一些客户取消了订单。我们现在有一个群，群里都是受到影响的商户，大家都很焦虑，然而似乎又没有办法。我认为这样不行，我得想办法自救。聂自勤坐在第一财经记者对面，当下看起来很淡定，但在月初的时候，她却是彻夜难眠。聂自勤从小性格就很强，她在义乌打拼了 20 年。面对困境，她没有消极等待，而是积极行动。在短短一周内，她开通了欧洲备用渠道，又转战国内年货市场，打出了一套“自救组合拳”。

她的工厂是义乌市自勤工艺品有限公司，该公司有 1 万多平方米的厂房，40 多名工人正等着生产订单。她表示面临的主要压力是库存，也就是资金流转问题，希望工人能正常上班，不要影响到他们的收入，有两天她都没合眼，一直在想出路。聂自勤对第一财经记者回忆起这些。

义乌国际商贸城的统计显示，像她这般受冲击的商户有几十家，其中大多数人都处于观望状态。最终，聂自勤做出了一件“20 年都未曾做过的事”，那就是主动给客户打电话去“请求下单”。

我们期望欧盟客户以及“一带一路”国家的客户能够分担我们现有的库存和订单。因此，我们主动把现有产品推送给他们，让他们来分担一部分。往年他们的订单量或许比较少，不过今年让他们优先进行选择。

有不少老朋友愿意帮忙解燃眉之急，20 年积攒下来的客户关系在危机之时展现出了能量。聂自勤近期询问的客户，多多少少都会帮她采购一些货品。“有一些客户跟我说，他们那边暂时没有受到影响，还问我过得怎么样。让我更加没有想到的是，几位同盟者主动表示可以把产品清单发给他们，合适的款式他们会尽量去采购。”

这种情谊如同雪中送炭，让聂自勤深刻地体会到了什么才是真正的商业伙伴。聂自勤计划把一些产品以工厂成本价进行处理，如此一来，欧盟客户帮助她解决了库存方面的问题，而客户自身也以高性价比的方式拿到了商品。

聂自勤深知，仅仅向欧洲转单是不够的，转内销是一个重要的方向。去年 5 月，她开始实施内销产品开发计划，带领团队设计出新年礼包、发饰等国风系列产品。经过 5 个月的研发工作，到 10 月的时候，已经推出了上千款新品，这些新品布满了整个店铺。

去年进行了 3 个月的试水，市场的反响很不错。聂自勤表示，如果欧盟的订单没有达到预期，他会逐渐把重心转移到国内市场。

对于未来，聂自勤持非常乐观的态度。他认为只要实力能够跟上，执行能力也能跟上，并且生产力也能跟上，就不会出现亏钱的情况。只要做好规划，同时把品质做好，就不会有大的问题。

助力友人，共享订单

在义乌国际商贸城，能看到来自世界各地的商人。有时会有中方代理商陪同他们看货。这里根据货物的品类划分了多个区域。第一财经记者看到，有很多商户把货品摊放在地上，并且在旁边写着编号，以此来区分客户的预订需求。

义乌国际商贸城一区存在一片专门售卖给海外市场的节庆商品区域。商户蒋江平的圣诞饰品店铺就在这片区域中。他已经经营了 20 多年。1998 年他来到义乌开始打拼。他见证了这座“世界超市”的繁荣与变迁。他说他们涉及美国市场的业务只占 2%到 3%，影响很小。他笑着表示，美国的订单减少了，但是欧洲的客户、中东的客户、南美的客户以及非洲的客户依然能够补上。

然而，不是所有人都具备他这样的幸运。今年，蒋江平在刚入行时结识的一位老友，由于专门做美国市场，所以陷入了困境，其工厂几乎处于停摆状态。“他已经做了很多年了，工人也都是老员工，突然没有订单了，压力变得很大。”蒋江平回忆起当时的情况。面对朋友的这种困境，他毫不迟疑地伸出了援助之手，主动把自己接到的订单分出一部分给对方去生产。

我刚入行的时候，是他给了我第一箱货。我通过这第一箱货赚到了钱，这份友情我一直铭记在心。这次我匀出一部分订单让他生产，就像我接到的单子，原本自己能赚一毛，现在分给他一半，他能赚五分，我也能赚五分。蒋江平说，大家都是多年的朋友，能帮就帮。我们得养工人，要维持工厂的运转，只要他的工厂能继续运作，就没什么大问题。”这不仅让朋友的工厂得以运转，也保住了工人们的生计。

在义乌，有不少像蒋江平这样的商人。他们或许没有那种极为震撼的商业传奇，然而却在细微的地方展现出了中国小商品贸易从业者所具备的韧性、灵活性以及人情味。在国际贸易形势不稳定的这种情形之下，义乌的商人们凭借着互帮互助以及调整市场策略等方式，在风浪之中站稳了脚跟。

从失眠三天三夜到48小时转内销上货

春风拂面的时节，原本是适合好好睡觉的时候。然而，焦立乾却没有心思睡觉，近期，他遭遇了连续三天三夜的失眠状况。

焦立乾为青岛力泰农产品有限公司的相关负责人，他是山东土生土长之人。其所在的青岛力泰农产品有限公司于 2019 年 12 月成立，是按出口标准所打造的大型生姜交易市场以及出口基地。

我们开展助农项目，农户依据我们的标准和要求来种植生姜。我们将生姜出口到美国、中东、马来西亚、迪拜、荷兰、英国等多个国家和地区，年销量能够达到 1 万吨。我们超过 90%的业务都是出口业务。其中，美国的出口业务约占整体业务的 20%。美国发布“对等关税”之后，对我们的影响十分明显，美国那边的订单立刻就消失了，完全处于断档状态。焦立乾向第一财经记者讲述了这些情况。

青岛力泰农产品有限公司的商品是生姜，与其他需提前数月下订单的外贸企业不同。因为要保持新鲜度且业务已成熟，所以生姜订单通常只需提前 10 天预订。这就导致大量订单为“实时订单”，一旦政策有变动，客户随时可能不下单。

焦立乾倍感压力的一件事是要给农户们一个交代。全球的农产品标准各不相同，出口的检验检疫要求非常高。为了符合全球市场的要求，焦立乾对种植农户有诸多要求。许多农户原本从事其他农产品种植，是焦立乾耐心地劝说他们放弃原本的品类，转而统一种植生姜。如今美国市场受到明显影响，一下子多出了很多货物库存。

农户方面，最直接的事情是库存和结款，同时还涉及到后续的种植量问题。农户们感到焦虑，我们的焦虑程度更甚。到了晚上根本无法入睡。焦立乾向第一财经记者回忆说，他和团队一直在努力想办法，尝试着转变销售方向。

焦立乾想到了进行转内销这一举措。接着，他接触了部分渠道，之后发现转型并非易事。原因在于，零售商大多早已拥有了固定的供货商，并且在各个细分品类中都有长期合作的供应商，所以很难在中途与焦立乾展开合作。

4 月中上旬的一天出现了转机，在那一天大润发与焦立乾取得了对接。“感谢‘外贸优品中华行’计划的支持，大润发开设了绿色报名通道，以此来帮助外贸企业实现转内销。大润发的人员很快来到山东，与我们公司及农户代表进行面谈。我们的产品本身具备符合全球市场的 217 个检验检疫合格项目资质。所以，在产品的质量审核、企业资质审核、品控检测以及供应链方案沟通等方面都进展得非常迅速。唯一需要调整的是包装，而我们也迅速完成了包装调整。焦立乾向第一财经记者透露，在此次合作中，大润发没有收取任何进场费用。并且，双方几乎没有什么利润，而是以几乎接近成本的价格来进行销售。

4 月 15 日是首批约 6.6 吨生姜订单签署完成之后。青岛力泰的生姜开始进入北京、天津、济南等城市的 52 家大润发卖场进行销售。在上架的首日，华北区生姜的销量相较于之前的日均销量翻了 6 倍，当天就销售了 1.2 吨。次日的销量是 1.56 吨。民众对外贸商品买单的情绪十分高涨。

大润发方面表明，从双方开始接触起，到完成相关流程，再到商品上架，整个过程仅仅用了 48 小时。

我们都感到十分惊讶，内销所取得的效果竟然如此之好。这一情况让我们看到了新的希望。当下，我们正在对公司的组织架构进行重新调整，并且积极招募内销业务方面的人才。今后，我们打算将业务中的 60%设定为内销，也就是说，我们要从一家外贸型企业转型为以内部销售为主的企业。焦立乾欣喜地向第一财经记者讲述，和大润发的合作妥善地解决了库存方面的问题，同时也拿到了货款，农户们的利益因此有了保障。当下，他仍在与其他零售商进行接洽，而在这几天里，他终于能够安心地睡上一觉了。

转型背后的思考

转型为内销，开拓其他的海外市场以及共享订单等这些行为成为了一些外贸企业的自救方式。然而，对于重新搭建销售渠道这件事情，商家们都已经准备好了吗？

焦立乾尝试去接触批发市场，接着他发现了新的问题。他说：“我们的生姜为了能够符合全球市场的要求，采取了高成本的种植方式，并且我们的生姜拥有 217 个检验检疫合格项目的资质，适用于全球多个国家和地区。然而，这也给我们在转型内销的过程中带来了问题，那就是成本比较高，价格也比较高。”普通生姜的价格每斤大概是 3 元，而我们的生姜每斤在 4.5 元以上。我们的生姜价格比普通生姜贵了 1.5 元，相当于贵了 50%。这样的价格一旦放到批发市场，就会毫无竞争力。

焦立乾曾一度处于困境之中。随后他察觉到，若要转为内销，就必须对新的销售渠道做出选择，像某些批发市场和超商这类对价格极为敏感的渠道，就不适宜去开拓。同时他自己也需要对商品进行适当的价格调整。“我们不会始终以成本价进行销售，会适当地提高价格，但不会提得过高，在今后进入更多内销渠道之后，会以薄利多销为主要策略。”我们的目标是只要不亏损就行，利润可以稍微低一些，不过要确保我们农户的生产以及销售能够持续进行，从而实现持续运营。

除了内销，转向欧洲或其他市场，这些市场能消化增量吗？

我们会竭尽全力把货品能转向的都转向欧盟市场，不过全部转是做不到的。这样做不会引发欧盟当地的价格战，市场潜力依然存在。我们现在还在联系美国的客户，不会完全舍弃。美国的客户也在想办法，看能否把货转到巴西，然后再从巴西转到美国。

值得注意的是，欧洲或其他市场也存在竞争。

浙江动一新能源动力科技有限公司的海外销售负责人赵卿平向第一财经记者透露，目前出口美国的业务遭遇挑战，然而欧洲市场的竞争越发激烈。不过幸运的是，他们今年推出的一些创新产品在欧洲市场取得了显著的进展。例如，第五代的超频割草机，用户能够在 2 到 3 秒的时间内完成组装。并且它具备创新的智能调节割草高度以及自走速度等功能。这款割草机上市仅仅三个月，就已经推广到了欧洲七个国家的线下 400 多家门店。

赵卿平表示，他们会将市场进行拓展，包括南美市场以及“一带一路”沿线的市场等。对于他们而言，俄罗斯市场、乌克兰市场、中亚五国等市场是比较新的。并且他们以具有创新的、差异化的产品来开拓市场，在这方面还是比较有竞争力的。

（文内图片摄影，任玉明）

(本文来自第一财经)