销售工程师面试：如何抓住客户核心需求？
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销售（Sale）
销售于日常生活里极为常见, 每个人的脑海当中都存有销售的明晰画面, 进而销售即对商品所给予利益进行表述, 借此去满足客户特定需要的进程, 其中商品涵盖有形商品与服务, 满足客户特定需求意味着客户特定欲望得以满足, 或者客户特定问题得以解决, 而能够满足客户这般特定需求的, 全靠商品所提供的特别利益。
例如, 客户目标是买太阳眼镜, 有的是为耍酷, 有的是怕阳光过强, 怕眯眼易增眼角皱纹, 有的或许是昨天跟男友吵架哭肿双眼, 没东西遮红肿眼睛不便出门, 所以要买一副太阳眼镜。每个人特殊需求不同, 不管造型多酷的太阳眼镜, 要是镜片颜色比较透光, 那这幅太阳眼镜提供的耍酷利益, 无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。
因而, 售卖对于我们来讲是极为简易的。换个说法, 就是得可以找寻出货物所能够给予的特别益处, 去迎合顾客的特别需要。
销售技巧, 要是真的非得较起真来, 或许它真的值得大部分从事销售工作的朋友去认真地思考一阵子。我个人觉得, 销售的技巧, 其实指的就是那种适合自身, 并且能够相较于其他人更好地达成销售目的的销售习惯。
技巧意味着对一种生活或者工作方法能够熟练且灵活地去运用, 那么销售的技巧就是每个销售员各自和客户交流沟通时特定的方法, 这也就容易解释了。销售的技巧涵盖了像沟通技巧、客户心理学、人类行为学, 以及自己所销售产品相关学科的知识, 甚至还包括人的各种爱好以及对社会现象的态度。每一个人的自身条件是不一样的, 所产生的应对问题的习惯也就不会相同, 不过因为是自己的习惯, 能够熟练并灵活地运用, 自在地运用到销售过程当中, 取得好结果也就合乎情理了。
人们钻研销售的技巧, 目的在于提升自身销售水平以及业绩, 依此能够看出, 销售的技巧能助力人们更优地完成销售, 人们得出这般结论是鉴于目睹某人运用这种销售技巧收获了良好效果，然而有一点需大家留意, 即这种销售技巧用在自己身上能否达成相同的效果?
每个人自身条件存在差异, 像性格、学识等方面, 这致使许多在其他销售员那里效果良好的方法, 在自身这里无法得到有效运用, 若强行运用反倒会起到相反的效果。然而, 技巧能够经由训练得以提升, 不过必须历经那种感觉不适应且难受, 到感觉舒服，进而到运用得得心应手的过程。很多人会因自身习惯, 拒绝那些会让自己难受的销售技巧, 不愿意去学习或进行训练, 如此一来便影响了销售技巧的发挥。
销售并非仅是一个人的活动, 它关联着方方面面的因素, 有外部的大环境, 有客户的消费习惯, 有客户的人际关系, 有竞争对手, 还有自身的条件等等, 这些形形色色的因素致使销售环境具有多样性, 不是通过一种简单的复制便能达成的, 然而销售在一定程度上又具备共通性, 所以, 对于销售技巧的学习与把握要学会进行思考性的接纳, 寻找到适合自己的, 改进能够助力自己的, 当把这些熟练运用到自身的销售过程中时, 便成为了自己的销售技巧。
首先, 要明确适合自身情况的才堪称最佳, 其次, 针对销售技巧究竟是什么的问题, 销售员务必要细致地去分辨, 再者, 只有进行选择并开展学习, 紧接着便能实现持续地进展提升自我了。
市场营销与销售或推销的区别
研究销售策略以及技巧时, 市场营销会涉及, 推销（销售）也涉及, 但二者之间实际上存有十分显著的根本区别:
(1)出发的点不一样, 推销的出发之点是企业, 企业有的东西就售卖什么, 所以, 工厂的生产是起始之点, 则市场销售是终结地方研究的范畴是有起头又有未了是一整条的线, 营销的出发之所在是顾客, 顾客需要的东西, 就去生产那样东西, 就售卖那样东西, 需要的数量值是多少就售卖多少数量值, 所以, 市场是工作开展的起始之处, 然而市场又是终结之处, 生产仅仅是处于中间的一个衔接环节, 研究的包容范围是不断循环反复返回的一个圆。
(2)目的存在差异, 推销和营销都有着获取利益的需求。然推销的目的在于当下利益, 工作方面呈现短期行为, 销售层面属于一锤子买卖, 只要当下能吃饱饭, 即便明日、后日均挨饿也毫不在意。营销的目的却是长远利益, 工作中需要进行长远谋划, 渴望与顾客构建长期且满足利益的关系, 不注重单次的得失状况, 倾向于追求长期利益达到最大化。
(3)有差异的是手段, 推销以及营销都得借助多种手段, 然而推销只因希望达成目的便能不顾手段, marketing 更为注重多种手段予以组合施行, 而且把有利于消费者当作条件, 所以, 绝不能够仅仅依据是否运用广告手段去分辨究竟是在搞推销还是在搞营销。
(4)差异存在于过程中, 市场营销是具备完整性, 呈循环往复态势的工作进程, 不过, 推销只是市场营销链条里的其中一个环节罢了。
从管理视角来看, 市场营销管理涵盖三个层次, 其一为规划（策划）, 其主要工作内容即为透过剖析现状, 去制定市场战略, 并对未来予以规划；其二是管理, 它的主要职责在于妥善处理好市场、人员等方面的管理工作事项；其三是实施, 也就是依据营销策划方案或者营销计划, 把营销的各类工作落实至各个相关部门以及个人, 按照策划方案所要求的标准, 有条有理地加以落实并实施监督检查的这样一个过程。然而推销或者销售单单只是实施过程里一个部门或者环节的工作内容。
王明东, 与杨大蓉。第1章, 关乎市场营销概论, 涉及市场营销策划。源自北京理工大学出版社, 时间为2007年8月。
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