电话销售人员经常会在十秒钟之内就被对方直接回绝, 这是一种非常尴尬的情况, 大家一起来想一想有什么办法能够改善这种现象。
值班魔君：
首先, 你必须要清楚一点, 电话销售是所有那些销售工作里头最开始、最基本的一块。电话销售的真正价值在于什么呢？它把那些可能让人走捷径、容易在情感上和沟通上产生关联的通道给全都屏蔽掉了。这时候摆在你面前的, 只有两种东西, 一个是纯粹的沟通, 另一个是纯粹的让人反感。
不过话说回来, 电话销售基本上就是每一位销售人员都不得不经历的一条必经之路。只有你在这一环节能够做得非常出色, 那么后面才有可能去成为普通的销售人员, 再往后才有机会晋升为高级用户经理, 接着是销售主管, 最后一直做到总监的位置上去。这些职位因为各个公司之间存在差异, 还会产生一些横向的区别。举个具体的例子来看, 一个小型公司的销售总监, 其收入和地位, 往往还不如一个外资企业的平台销售岗位来得高。
总的来瞧瞧, 这里头有两条路子摆在那儿。第一条路, 就是你得尽可能地去多打打电话, 把这基数给扩大了, 然后靠那个概率去取胜；再说第二条路, 就是得去提高自己打电话的效率, 在还没开始打电话之前, 你得先去把那些文章给做足了。每个人都容易对那些能给自己带来好处的事物产生好意, 却会对可能让自己遭受损失的事情感到厌恶。因此, 你需要通过在交流过程中为用户提供有价值的信息, 来减轻他们的抵触情绪。
事实上, 沟通本身如果做得有效, 本身就是对抗这种反感情绪的良方。但是你必须明白一个道理, 当电话接通的瞬间, 用户对待你以及别人所提出的所有方案时, 心态都是一模一样的。
因此, 你需要在这个方面多做工作, 以此来提升你自己的价值, 首先第一步是要去详细了解你自己的产品, 必须要做到非常深入的了解, 要知道它究竟是做什么用的, 真正的核心价值具体在什么地方, 然后还要掌握用户的所有相关背景信息, 需要判断他们是否真的适合使用你的产品, 如果经过判断发现并不适合, 那么就请绝对不要再去做骚扰他人的行为。他如果可能适合的话, 你就需要帮他匹配好, 你要搞清楚你的东西怎么用, 你要搞清楚用在哪, 你要搞清楚实际上能够帮他做到哪些方面, 还要看他总的拥有成本如何, 接着再给他规划近景和远景。你心里面如果有这些东西, 那么你知道怎么样来提升自己的价值。
我的原则是：
首先这一点必须明确, 那就是千万不要去拨打那些完全没有任何实际意义和用处的电话。
至于第二个问题, 咱们可别整那些没用的废话。
第三, 这一点, 不要说那些没有实际用处的空泛的话。
第四, 要尽可能地去减少使用手机的行为。
第五点, 最好是先通过打电话的方式, 把附近的人先熟悉一下。
因此你就要明白。
第一点, 你必须得意识到一个情况, 就是他会排斥陌生人。然后呢, 要是这个陌生人一上来就直接跟他说这是卖东西的, 那么你的用户肯定会立刻把电话给挂了。
其次的话, 倘若那名陌生的对象在开口的初期便是胡言乱语个不停, 并且将语言表达得毫无条理与章法可循, 那么他同样也是会面临被淘汰出局的结局的, 毕竟对方根本无从知晓你内心深处究竟所图谋着何种意图。
第三点, 倘若这件物品对他而言完全没有实际用处, 他也是会选择终止合作的。
第四点, 需要考虑到的是, 手机这个东西, 它属于是一个非常私密的物品。
第五, 假如周围有其他人愿意协助你将话语传达给他, 那么这件事也就更加容易被接受得多。
相比之下, 针对级别人群较之自身更低的目标人群实施处理工作, 此类事务的推进难度相对而言也会呈现出一定程度的降低效应。
你需要弄清楚的实际情况是, 担任销售这份工作角色跟呼叫中心的客户服务岗位完全是两回事，在这条业务逻辑链里面, 所谓的语音语调表现还有那种表面热情服务态度根本不具备任何实际价值意义, 真正产生实质性意义的核心要素只有产品或者服务本身所能提供的核心价值。
实际上, 一名优秀的销售人员必须掌握如何选择产品和公司。因为销售与产品、与公司之间是相辅相成的关系。一名好的销售人员虽然可以在短期内挽救一家表现不佳的公司, 但一家糟糕公司的所作所为却会在很长时间内毁掉一名优秀的销售人员。
我签下的第一张单子来自深圳的一位客户, 从发现机会到最终成交关闭交易, 我根本没有去过一次, 我和该客户全程只通过电话联系以及使用MSN进行沟通。原因仅仅只有一个, 那就是我发现了这个人有着上网聊天的习惯, 所以我就像结交网络朋友那样和他成为了好友, 这里要强调的是, 你如果想要办成事, 就得想方设法把你想要搞定的人变成你的朋友, 但在这一切的核心要点上, 你要牢牢记清楚销售的本质其实就是价值, 所以不用为此感到纠结, 哪怕是电话被挂断这种情况也不需要担心, 实际上真正的功夫都是在背后下的, 好比说你的基础扎实了, 那么你的身高自然就会长高一样, 这段话说下来主要是为了提醒你在保持勤奋努力的同时, 必须也要懂得去进行独立思考。
在所有那些职业里面, 销售算是入门最容易的了, 门槛也低得可怜, 可是想要从底下爬上去, 那就比什么都难了。
原因在于, 它的表现是非常直接的, 只相信最终的结果, 至于具体的过程, 完全依靠你自己的本事。你要清楚地认识到, 能够搞定一个有效的客户, 其价值要远大于搞定一百个无效的潜在客户。
每一个客户的焦虑来源都是不同的, 痛点也各不相同, 有的人是头部不舒服, 有的人是腿部不适, 如果你非要强行去按摩他们的腰部, 试问除了挂断你的电话, 还能有什么其他的反应呢?
假设你是在从事管理培训这一行的工作, 那么你就必须清楚地意识到一个现实情况。就是在这个当前的阶段, 这种培训的服务质量存在着很大的差异, 好坏混在一起。不管你所在的公司对外面宣传得有多么天花乱坠, 你自己内心都要有这样一个判断。 就是你目前所面对的这些用户人群, 他们很可能属于那种只做一次生意的人, 并不会重复购买或者回头。既然大家之间的关系本质上就是一次性的交易行为, 那么如果你做事情的主要目的就是为了赚取金钱收益, 所以你采用的策略就应该是不管对方具体是什么样的人都接纳过来, 能忽悠过去就算一个也行。 这种情况下, 完全没有必要去费心去思考该如何维护和留存那些已经合作过的老用户群体了。老用户的重要意义在于, 你必须融入他们的核心价值体系, 与他们共同成长。随着他们每年的发展, 他们在每年需要您提供服务和帮助的需求会越来越多, 从而为您创造出更加丰厚的经济效益。
这个培训对象的身份并不具备商业法人的资格, 实质上它仅属于个人范畴。因此, 你在进行营销时, 只需要将该项目当作一种快速消费品来对待便可, 如此一来, 每个月获得数万元的收入是完全有可能实现的。
我能够给你提供的信息是, 销售是一份压力十分巨大的职业, 但是只要你能够成功地在行业中生存下来并取得一定地位, 它便是一份拥有极其丰富资源、个人能力要求极高、以及收入水平最为可观的工作。 当前你提出的问题是, 你是否认为销售工作是一项极其需要耐心的职业, 其中被客户反复磨合最终达成一致交易的状况, 与那些非常干脆利落直接完成交易的情况相比, 比例究竟是怎样的呢? 面对关于这一问题的探讨, 我们可以观察到一种现象, 即在涉及金钱支出的事务中, 交易过程几乎是不可能表现得异常爽快和轻松的, 如果一个买家表现得过于急切并迅速完成支付, 作为从业者而言, 你应当保持高度警惕并且谨慎看待这种情况。你先去看看博弈论, 如果能把这个弄明白的话, 我觉得往后遇到的事情就会变得简单许多。
我在带领团队的工作期间, 团队成员全部都是初学者, 所以我会采取手把手的进行指导方法进行传授, 而我本人在这个过程中表现出的耐心程度是比较高的。当奶妈一样的领导, 并不一定意味着他是一个好的领导者。我那前上司, 其人极为糟糕, 既自私自利, 又逃避责任。后来, 由于我的辞职出走, 直接致使他下了台。紧接着, 公司把我返聘回去, 让我接替了他的职位, 从而促成了那个事业部的存在。
最终在他临走之前, 他对我讲了一句话, 他说正是由我来推荐并接替了他的位置。他在戴尔公司工作了十年, 在那期间学到的最大的一条经验教训是, 永远不要指望任何人会真心教给你什么东西, 倘若旁人不去给你拆台捣乱, 那就已经算是对你提供了最大的帮助了。因此, 我按照同样的标准来对待你, 结果在今天这一回是你赢了这件事, 对此我感到非常开心。
我到如今才弄明白, 要是他之前一直当那种只会照顾人的奶妈式领导的话, 我早就已经彻底废掉了, 说到底销售这件事最终还得靠自己去拼搏。而如今他在一所上市的公司里面担任总监的职务, 日常的日子过得也是相当舒适和自在。
所有人都只能看到你赚钱的这个样子, 但是没有一个人能看到你曾在夜总会里因为喝酒太多而直接对着马桶吐, 也没有人能看到你曾经独自对着镜子哇哇大哭的这个情景。
综上所述, 在这个世界上, 并不存在那种可以轻轻松松就能到手的金钱, 如果真的有这种东西, 那么它一定就是老天爷在你的人生旅程当中专门给你挖下来的一个大陷阱。
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