诸多老板于面试销售之际, 皆历经了相同的情景, 那便是候选人安坐于彼处, 身着西装革履, 说起话来滔滔不绝, 把自身往昔的业绩吹嘘得神乎其神了。你听闻之后激情澎湃, 觉着终于觅得了珍宝。然而待其人入职之后, 三个月已然过去, 非但未曾开单, 就连一个像模像样能够约面详谈的客户都难以约到了。
你觉得是看错了, 然而事实上问题出在你的面试方式那儿。你自始至终都在听对方讲述事情, 而一位经验丰富的销售人员, 最为拿手的便是讲你想听的事儿。那个人早就把你没准会问的问题演练了好多遍, 每一个回应都经过了精巧包装。你听到的并非他实际的模样, 而是他期望你看到的模样。
参加面试的实质, 并非是去聆听对方究竟有多么擅长言辞表达, 而是借助经过精巧构思设计出来的题目, 进而去明晰他潜藏于表象之下真实存在的思维方式以及行为习惯模式。接下来的这五个题目, 是贯穿我多年历经无数次销售筛选过程之后所沉淀积累下来的关键利器, 每一个都精准无误地直击问题的关键所在之处。
第一个问题：讲一个你最难拿下的客户案例，完整说说前因后果
这个问题, 所要听的并非是他最终签下的单子有多大, 而是在整个过程里, 他所充当的角色以及所做出的动作。
许多销售大谈成功案例时口若悬河, 然而你若仔细聆听, 就会发觉其所为仅仅是跟进了一位原本便对公司有了解、有需求之老客户。客户挑选的是品牌, 是平台, 并非他这个人。这类人一旦离开你的公司, 便毫无价值可言。
你所要着重特别留意观察的, 是在项目向前推进碰到切实真正阻力之际的时候。发生这个情况时, 他做的是什么呢? 做法包括他自己呢到底是静等等着公司相应给予提供资源、给出政策, 亦或许是他自己主动积极想办法去打破困局破解难题达到破局? 在面对反对局面时, 他是选择采用绕开回避办法绕开那个反对他之人的关键人这个人, 还是选择花费几个月光阴时间去努力实现工作把反对者转变成为支持者? 当他描述困难之时所用的词汇用词表达, 是在讲述谈论具体实际动作, 还是着眼于在倾诉讲述外部原因? 一个人所拥有呈现出来的攻坚能力以及目标感, 切实真实地在那些逆境故事当中是隐藏不能够隐蔽掩饰不住的这种情况的。
其二问题为, 于过往业绩之中, 那呈现最好情形的一年，与呈现最差情形的那一年, 相差何以如此之巨大。
这个问题，是用来拆穿“运气型销售”的。
好多从事销售工作的人员所呈现的业绩曲线, 是伴随市场行情、依照公司资源投入而被动地出现起伏变动的。当市场行情处在良好态势、公司投入大量资金的时候, 业绩会随之上升；而一旦市场行情变差, 就立马显露出本来的样子。这些销售人员本身从来都未曾对业绩波动背后的缘由进行过思考, 对于拥有稳定的方法论更是谈不上了。
一个真正成熟的销售人员, 他能够明确地告知你, 在那一年其业绩表现出色, 原因在于成功开拓了某个全新行业领域, 并且探寻出了一套行之有效的客户转介绍机制。再者, 在那一年企业业绩出现下滑, 乃是由于某个重要大客户流失之后, 自身耗费了过长时间方才成功调整过来。其后, 又是如何进行补救的。他对于自身业绩的波动起伏有着清晰明确的归因, 既不会将功劳归结于运气因数使然, 也不愿意把问题甩给外部环境因素。具备这类能力素质的职业人员, 其业务能力具备可持续发展的特性, 他所获取的业绩并非依赖于外部条件的支撑, 而是基于凭借自身已形成的可复制推广的方法论基础而达成的。
第三个问题：当客户明确说预算不足，你会怎么处理
这个问题，测的是谈判思维和挖掘深层需求的能力。
普通销售给出的回应, 很大可能性是两条途径, 要么降低价格, 要么去寻求领导给予折扣。这两种表现, 均显现出其仅仅会借助价格这单一维度来处理问题。
顶尖的销售, 不会在客户刚提出预算不足时就谈价格。他会追问, 预算不足是今年预算用光了, 还是项目一开始就不在计划内? 是客户内部有人阻拦, 还是对我们价值认可不够? 他会逐步深入挖掘, 将“预算不足”这一表面拒绝, 转变为一个需他解决的内部沟通问题以及价值传递问题。
他就这个问题进行回答那会儿的思路, 你去听一听, 如此便能判断出, 他往后的成交几率的状况, 还有那一单业务究竟可有利润存在的情况。
第四个问题：你怎么维护长期合作的老客户
这个问题，帮你区分“猎人”和“农夫”。
猎人型销售, 仅仅热衷于打猎之事, 当签完单那瞬间的兴奋之感消逝之后, 此客户于其内心几近完成使命, 此后, 若客户有任何问题寻究其处, 他皆是以被动的姿态去应对, 更绝无可能主动去探寻客户新的需求。
有一种销售是农夫型销售, 他们会将已然签约的客户视作需要持续用心耕耘的田地。其会跟你讲, 他会按照一定的周期给客户同步行业呈新的动态、情况。还会在客户的业务出现新的变化之际主动去进行了解。并且会想着法子让客户把他推荐给同行。他明白签完合同仅仅是合作的起始阶段, 真正具备长期价值的部分还在后面。那种只做一锤子买卖的销售, 永远都无法搭建起稳定的业绩基础。
第五个问题：如果连续三个月不开单，你会怎么做
这个问题，是压轴题，测的是抗压能力和自我复盘的习惯。
常人会讲, 我会愈发努力, 会增多跑客户的次数, 会进行加班。这些回应听起来颇为积极, 可实际上乃是用行动方面的忙碌, 去遮掩思考上的懒惰。
厉害的销售会讲, 进到首月就要去复盘, 自身客户池有无质量问题, 跟进节奏有无差错之处, 哪个关键动作没执行到位。会将失败当作数据剖析, 从自身找缘由, 接着给出具体调整计策。惯用推诿的人, 要把责任推卸给市场、产品、价格, 乃至疫情。一个人怎样面对低谷, 很大程度决定其在销售之路能走多远。
这五个问题, 并不需要候选人借助漂亮话去进行包装。每抛出一个问题, 当你听到的细节愈发具体, 那就越能够表明他确实做过；当你听到的反思越多, 那就越能够表明他真的具备复盘的习惯；当你听到的归因越偏向自身内部, 那就越能够表明这个人是值得去培养的。
下一次面试来临之前, 要将这些问题打印出来, 放置在手头便于拿取的地方。千万别被那张善于言辞的嘴所打动, 运用这五把尺子, 去寻觅那些在本质上真正具备解决问题能力、能够进行深度分析总结、可以持续创造价值的人。只有选对了人, 你才能够从每日催促业绩的焦虑状态中解脱出来。
我整理出了这套, 有关面试方法称呼为【销售面试五维评估表】的内容物, 该内容物里涵盖了, 关于五个关键问题的详细评分标准, 还包括了, 针对不同回答类型的解读部分, 而且拥有面试记录模板, 该整理能助力你, 将面试从“凭感觉”的模糊状态, 转变为“有标准”的清晰状态。
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各位如有意分享, 在面试销售之时, 自身是否曾有过一个最为有效的问题, 此问题曾令自己一眼便看穿某个人?
