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21世纪经济报道记者 易妍君 广州报道
传统经纪业务“获客”难度在加大，于是券商员工违规揽客的现象频繁出现，监管层采取了强有力的措施，加大了对这类违规行为的查处力度。
华西证券重庆分公司日前被出具了警示函。其原因在于，该分公司所辖的证券营业部有部分员工存在委托证券经纪人以外的第三方来招揽客户的行为。
华西证券不是个例。之前，招商证券、华安证券、万和证券、华龙证券等多家券商的分支机构或者从业人员先后被查出存在委托第三方揽客这种违规行为。
值得关注的是，在“流量为王”的这个时代，为了能够得到第三方互联网平台的更多支持，这类行为呈现出愈发严重、不断加剧的趋势。有一些券商甚至做出了向第三方返还佣金、销售提成以及赠送礼品的行为，而这些行为已经踩到了监管所划定的“红线”。
21 世纪经济报道记者在采访时得知，在分支机构以及从业人员违规开展业务的背后，券商财富管理的业态正变得愈发激烈，并且一线员工所承受的担子也在逐渐加重。
未来，要在“流量焦虑”和合规发展之间找到平衡，这已成为券商高质量发展必须面对且不能回避的一个课题。
违规频发
按照监管的指引，从事证券客户的招揽活动时需要“持证”上岗，从事证券客户的服务等活动时也需要“持证”上岗。
《证券公司监督管理条例》之后，2023 年 2 月 28 日起施行的《证券经纪业务管理办法》再次明确。证券公司及其从业人员从事证券经纪业务营销活动时，不得违规委托证券经纪人以外的个人进行投资者招揽活动，也不得违规委托证券经纪人以外的机构进行服务活动。
近年来，券商的分支机构以及营业部的从业人员存在违规揽客的情况，这种情况时有发生。
记者梳理后发现，券商分支机构委托第三方招揽客户有以下形式：一是委托银行工作人员来进行客户招揽；二是委托无资质的第三方进行客户招揽。同时，券商员工的违规行为涉及到将开户二维码交给他人协助开户，以及委托其他机构进行投资者招揽等。
今年 1 月，重庆证监局对华龙证券重庆永川人民大道证券营业部进行了“点名”。该营业部被查出存在“委托银行工作人员进行客户招揽”的问题。
值得关注的是，与券商分支机构直接被查出违规相比，更多的情况是券商营业部因为“部分员工”违规而被追究责任。
2024 年 9 月，万和证券的分支机构有一名员工被出具警示函。2024 年 12 月，银河证券的分支机构也有一名员工被出具警示函。
其中，前者在万和证券广东分公司工作时，有委托其他机构来进行投资者招揽以及服务活动的情况；后者在银河证券杭州长乐路证券营业部工作期间，违规地委托了证券经纪人以外的个人去进行投资者招揽活动。
深圳证监局较早之前查出，招商证券深圳南山南油大道证券营业部的部分从业人员在 2021 年至 2022 年间私下委托他人进行客户招揽；河南证监局查出，华安证券郑州商都路证券营业部有个别员工向客户提供开户视频见证应对口径，并且把开户二维码交给他人协助开户。
一位券商人士向记者指出，从理论层面来看，监管要求券商的理财顾问直接与客户进行对接。然而，如今线上开户已成为主流趋势，许多券商都会借助支付宝、同花顺来引导客户。券商与这些互联网渠道商谈合作时，通常会坚守合规的底线。但有些理财顾问为了完成考核任务，会把自己的二维码交给黄牛，这种行为构成了委托第三方招揽客户，属于情节较为严重的违规事件。
他表示，近期市场的行情状况良好。同时，监管对于委托第三方招揽客户这种违规操作的查处力度比较大。
监管部门认为，委托第三方揽客这种违规行为，体现出券商在对证券营业部员工执业行为的管理方面存在不足，以及在合规风控的把关上不够严格。基于此，监管部门给相关券商给出了整改的指引。
重庆证监局要求，华西证券重庆公司需深刻铭记教训，马上采取切实有效的举措展开整改，对相关责任人员追究责任，强化对员工的培训以及开展警示教育。与此同时，要进一步完善相关的内控制度，加大对所辖证券营业部合规风控的管理力度，提高合规检查的有效性，切实做好防范合规风险行为的工作。
事实上，券商可以利用多种方法来监测员工的执业行为。
上述券商人士向记者透露，当前券商会借助技术手段去防止“同一设备重复开户”的状况出现。然而，倘若理财顾问所委托的第三方是使用不同的设备来为其办理开户手续，那么就比较难以对其进行监测。
不过，很多券商采取“异地开户回访”等措施。这样做是为了规避理财顾问把自己的二维码转交给他人，以及让他人代替自己招揽客户的情况。他补充谈道。
潜规则“乱象”
值得注意的是，监管加大了查处力度。在此情况下，券商与第三方合作的“潜规则”逐渐显现出来。
券商在与第三方合作时，返佣行为频繁出现，销售提成等行为也频繁发生，这些行为都踩了红线。
上海证监局经查验发现，国信证券上海分公司以及国信证券上海东长治路证券营业部，在与第三方互联网平台进行合作之时，存在这样的情形：报酬的支付与新开户的数量、客户的资产值、佣金等方面直接相互关联。
根据《关于加强证券经纪业务管理的规定》，证券公司进行证券经纪业务时，要客观地说明公司的业务资格、服务职责以及范围等相关情况，不能提供虚假且具有误导性的信息，不能运用不正当竞争手段来开展业务，也不能诱导那些没有投资意愿或者没有风险承受能力的投资者参与到证券交易活动中。
上海证监局认为上述分支机构违反了规定，同时相关责任人也违反了规定，所以对分支机构以及相关责任人一并出具了警示函。
北京证监局查出，长江证券北京万柳东路证券营业部存在这样的情形：向第三方返还佣金，向第三方返还销售提成，向第三方赠送礼品，并且以其他费用名目对这些行为予以报销。
《证券期货经营机构及其工作人员廉洁从业规定》提出要求，在开展证券期货业务及相关活动时，证券期货经营机构及其工作人员不能向公职人员、客户、正在洽谈的潜在客户或者其他利益关系人输送不正当利益。例如，不能给予礼金、礼品、房产、汽车、有价证券、股权、佣金返还等财物，也不能为这些行为提供代持等便利。
该营业部犯了一些“低级错误”，一方面委托无资质第三方进行客户招揽；另一方面委托无资质第三方进行基金销售。
因为存在这 3 项违规事宜，所以北京证监局对该营业部实施了要求其增加内部合规检查次数的监督管理举措。
事实上，与无资质第三方合作的乱象，在券商营业部并不罕见。
2024 年 7 月，福建证监局进行了检查。查出国融证券福州东街证券营业部存在五项问题。这些问题中包括：组织证券投资顾问人员与不具备证券投资咨询资质的第三方公司合作，开展网络直播投顾业务。并且，该营业部的个别投资顾问，会与第三方公司按照投顾业务收入的一定比例来进行收益分成。
北京市中盾律师事务所的高级合伙人赵江涛觉得，证券经营机构借助多种渠道进行合作引流，目的是增加客户数量并且提升经营业绩，这种做法没有被规范性文件所明令禁止，然而引流必须在合规的框架内进行。
获客压力
目前，第三方理财类的 APP 以及社交类的 APP 已成为券商争夺流量的重要渠道。尤其在去年 9·24 行情爆发之后，各大券商显著加大了“线上引流”的力度。
记者留意到，有不少券商在小红书这个互联网平台上投放了广告，也有券商在抖音这个互联网平台上投放了广告，还有券商在今日头条这个互联网平台上投放了广告。同时，还有券商在微信朋友圈投放了广告。
不少券商在各大社交媒体上开通了官方账号，这些账号发布的内容大多是关于投资者教育和品牌宣传的。在小红书上，有很多宣传开户优惠的内容。然而，这种引流方式的转化效果不太容易估算。
目前，直接做拓客宣传很难获得客户增量。这是因为券商不能直接宣传低佣金。而支付宝、同花顺等垂直类渠道的引流效果会更好一些。有券商人士告诉记者。
对此，有市场观察人士称，当前阶段，券商在通过社交媒体进行引流时，无法做到精准营销。这也就表明，即便有互联网平台给予帮助，券商要获取有效增量客户，其难度依然是比较大的。
获客的压力传递至营业部一线从业人员，这也加大了券商的合规风险。
上述券商人士感叹，券商分支机构的考核压力很大。
目前，营业部主要以经纪业务考核为重点。一线员工每个月都有新增开户的任务指标。然而，当员工转介绍达到一定程度后，进一步开拓新客户的难度就会增大。并且，考核是与新开客户和既往绩效相挂钩的。所以，为了避免绩效被扣罚的情况，就会引发从业人员“刷户”的现象。其如此指出。
对此，行业专家称，若要避免分支机构以及从业人员违规招揽客户的情形，券商需从多个方面着手进行处理。
南开大学金融发展研究院院长田利辉指出，要有效规范券商经纪业务，就得强化内部控制体系的建设，要明确各部门的职责权限，还要加强对分支机构、从业人员以及业务流程的全方位管理；与此同时，要优化绩效考核制度，把合规性纳入重要的考量因素当中，不能单纯以销售额或利润为导向去激励员工。
他建议，券商要运用大数据分析以及人工智能等先进的技术手段。构建起实时动态的监测系统。通过设定预警指标，提前对可能出现的风险点进行防范。
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